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3 etapas do funil de marketing que você precisa saber


Você sabe a diferença entre Funil de Marketing e Funil de Vendas?

Apesar de semelhantes, estes dois conceitos têm papeis distintos. O funil de vendas tem por objetivo transformar as oportunidades que o funil de marketing traz, em vendas. Por exemplo, no marketing digital, o funil de marketing tem por objetivo transformar os visitantes das suas páginas (redes sociais ou aplicativos) em oportunidades de vendas, e em consequência disto, o funil de vendas tem por objetivo converter estas oportunidades na venda propriamente dita. Apesar de diferentes, eles devem atuar em conjunto.

O funil de marketing pode ser dividido em 3 etapas:

1º) Topo do funil – Visitantes

Todo produto ou serviço busca solucionar um problema, porém o usuário pode ou não ter consciência desse problema. Há uma Escala de Consciência do Consumidor (ECC) que explica esse tema. Em resumo, as fases de consciência do consumidor são:

  • Inconsciência do problema,

  • Consciência do problema,

  • Consciência da solução,

  • Consciência do produto, e

  • Interesse.

Uma das tarefas do marketing nessa primeira fase do funil é atingir as pessoas que não têm consciência dos problemas que possuem. Por exemplo, se seu público-alvo são pessoas que sofrem de ansiedade, você pode produzir conteúdo que fale sobre o que é a ansiedade e como ela se manifesta, se direcionando a pessoas que ainda não sabem tem esse problema. Nesse caso, você poderá utilizar estratégias como Storytelling para trazer a consciência do problema aquela pessoa. Além disso, há pessoas que têm consciência do problema e estão buscando como solucioná-los.

Uma técnica que pode ser utilizada nestes casos é o marketing de conteúdo, por meio de passo-a-passos, informações úteis e esclarecimento de dúvidas. O objetivo é se mostrar útil para o público com conteúdos personalizados e que gerem valor. Dessa forma, tendo consciência ou não do problema, o visitante terá uma tendência maior a seguir o funil.

2º) Meio do funil – Interessados (Leads)

A partir de então, o desafio é fazer com que seu público percorra todos os níveis de consciência, até chegar à “consciência do produto” e, então, o seu produto será a solução que ele precisa.

No meio do funil o público já sabe do problema que possui e passa a querer descobrir como solucioná-lo. Além do marketing de conteúdo, algumas técnicas como Copwriting* (Redação de Venda) e Chamadas para Ação podem incentivar o público a considerar o produto da sua empresa como uma solução. Por exemplo, se o seu público é composto por pessoas que não tem uma alimentação saudável e você já ajudou a trazer essa consciência do problema e suas consequências, agora é a hora de mostrar as soluções para aquele problema (alimentação regrada, acompanhamento de um profissional, exercícios).

*Nos próximos artigos falaremos um pouco mais sobre a técnica de Copywriting.

3º) Fundo do funil – Oportunidades de vendas

Na última fase do funil de marketing o consumidor já tem consciência do problema e das possíveis soluções. Agora a sua comunicação deve ser voltada para apresentar o seu produto como a solução para os problemas que ele possui. O foco é gerar interesse no cliente e chamar a atenção dele ao seu produto.

Além de falar sobre especificações do produto, deixe claro por qual motivo o seu produto é diferente dos outros que estão no mercado. Nessa fase a sua empresa deve colocar a sua marca como a melhor escolha na decisão de compra. Com esse objetivo, uma estratégia que pode ser utilizada é a prova social, ou seja, utilizar feedbacks e depoimentos dos clientes que já adquiriam o seu produto como uma “prova” da transformação que ele causou. Mostre como o produto funciona, se possível, mostre o “antes e depois” da utilização, a transformação que ele causa. Dessa forma, poderá alcançar a preferência de compra para o cliente e se tornará uma oportunidade de vendas. É nesse momento que o funil de vendas entrará em ação.

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