Como transformar interessados em clientes com o modelo AIDA

Conhecer o caminho que o cliente percorre até realizar a compra é fundamental para entender suas necessidades, objeções e, principalmente, otimizar o processo de venda de um produto ou serviço. Dessa forma, você conseguirá adaptar a estratégia existente ou criar uma que seja mais atrativa ao público e que consiga converter os interessados em clientes.

O modelo AIDA é bastante utilizado na área de marketing, justamente com a finalidade de conhecer esse caminho percorrido pelo cliente. A aplicação do modelo vai desde a elaboração de e-mails, páginas de captura até a total concepção da estratégia de marketing e publicidade de um produto ou serviço.

Mas o que significa essa sigla?

AIDA é o acrônimo para as palavras Atenção, Interesse, Desejo e Ação. O que o conceito pretende é: 1- atrair a atenção do público, 2- estimular o interesse, 3- despertar o desejo e 4- levar a ação. Esse modelo foi criado por Elmo Lewis em, aproximadamente, 1999. Desde então, tornou-se um modelo de referência para nortear as estratégias de marketing e publicidade das empresas.

Algumas técnicas podem ser utilizadas a medida em que a estratégia, baseada no modelo AIDA, é elaborada. São elas: storytelling e copywriting. A primeira se refere a criação de histórias, a qual já citamos anteriormente no post “5 lições de storytelling para alavancar sua carreira ou seu negócio”, a segunda é uma técnica de escrita para persuadir e convencer o cliente.

Com relação ao modelo AIDA, o que acontece na prática é que ele irá conduzir o potencial cliente a prosseguir pelo funil de vendas e, por fim, realizar a compra. Para facilitar sua compreensão, a seguir serão pontuadas as etapas deste modelo e como você pode implementá-las no seu negócio:

1- Atrair a atenção

2- Estimular o interesse

Após chamar a atenção, é preciso despertar o interesse do público. Nessa fase, você ajudará o consumidor a amadurecer a ideia da compra. Esse é o momento de evidenciar os problemas que o seu público possui e quais são as possíveis soluções. O storytelling, já citado anteriormente, pode ser utilizado como uma forma de contar uma história comum que o seu cliente tenha vivenciado e como seria a vida dele se adquirisse o seu produto, mostrando um antes e depois. Envolva o cliente nessa história e gere identificação, mas com uma linguagem simples e adequada. O principal objetivo é fazer com que ele reconheça o problema que possui e enxergue o seu produto como uma possível solução.

3- Despertar o desejo

Nessa fase as especificações e vantagens do seu produto são mostradas. Para isso, é preciso que você conheça bem o que está sendo ofertado, bem como todos os problemas que o produto ou serviço resolverá para, só assim, mostrar ao cliente como o seu produto solucionará o problema que ele possui. É o momento de fazer o cliente desejar o seu produto. Alguns fatores que podem despertar o desejo são: mostrar pessoas utilizando o produto ou serviço, depoimentos de clientes, garantia que o produto oferece, facilidades de pagamento etc. O ponto mais importante para despertar o desejo é mostrar a transformação que seu produto ou serviço causa e fazer com que a pessoa visualize como ela ficará após o adquirir.

4- Levar a ação

A última fase tem o objetivo de levar o cliente a um momento de conversão da venda, ou seja, concluir a compra. Após passar por todas as fases, o cliente já teve a atenção atraída, o interesse despertado, visualizou o problema que possuía e a possível solução, teve seu desejo estimulado e, agora, vai adquirir de fato o produto. Uma técnica que você pode utilizar é a CTA (Call to Action – chamada para ação, em português). Essa técnica consiste em utilizar uma frase que deverá conter elementos que levem a pessoa a realizar determinada ação que, no caso, é a compra. Alguns exemplos simples de CTA são: “Compre agora”, “Baixe agora”, “Cadastre seu e-mail”, “Reserve sua vaga”, “Se você quiser ter essa experiência, entre em contato com nosso atendimento”. É importante que nessa fase você ofereça algum bônus para o seu cliente e use do gatilho de urgência ou escassez (técnicas de persuasão com o objetivo de incentivar a pessoa a ação). Esses gatilhos devem trazer ao cliente uma sensação de urgência, como se aquela fosse uma oportunidade única e que não pode ser perdida. Use-os moderadamente e de forma inteligente. Alguns exemplos de aplicação são: “Últimas unidades”, “Apenas x produtos disponíveis”, “Só até as x horas”, “Não perca mais tempo, ligue agora”.

Para aplicar o modelo AIDA de forma eficiente é importante que você conheça seu cliente (perfil, necessidades, desejos e aspirações), o que está sendo ofertando (especificações, benefícios, garantias, diferenciais, bônus), utilize de criatividade para chamar a atenção, conte histórias para gerar identificação, use uma escrita persuasiva, gatilhos mentais e chamadas para ação. Essas são algumas formas de criar uma oferta irresistível e estimular o seu público à ação, trazendo a solução dos problemas de seus clientes e, consequentemente, impulsionando as vendas do seu produto ou serviço.