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9 passos para chegar ao “sim” e obter uma boa negociação


Em uma negociação, é sempre muito comum pensar que uma parte sairá ganhando e outra sairá perdendo, entendendo que uma parte tem que ceder para que um acordo seja firmado. Porém, o objetivo de uma negociação é que todas as partes saiam ganhando. Existem maneiras de negociar que possibilitam chegar a uma solução “ganha-ganha”, ou seja, firmar um acordo sensato que seja vantajoso para ambas as partes. Dessa forma, com base no livro “Como chegar ao sim: Como negociar acordos sem fazer concessões “, trouxemos alguns passos para que você chegue ao “sim” em uma negociação.

  1. Procure não ficar tenso durante uma negociação. Durante o processo de negociação isso pode acontecer, quando a outra parte tem uma postura dura, inflexível, intimidadora e que busca o conflito, tornando-se um oponente. É importante que você não se deixe levar pela tensão, como forma de não perder a sua estabilidade emocional e o foco no objetivo da negociação

  2. Ao se deparar com pressão ou desconforto na negociação, não revide! Ao revidar com um ataque, você perderá as “rédeas” da negociação e o clima tende a ficar ruim. Não deixe que o ambiente e as adversidades tirem seu foco no que é mais importante no momento!

  3. Trabalhe seu autocontrole e preste bem atenção nas concessões que você aceita, com o objetivo de evitar transtornos ou conflitos. Essas adversidades fazem com que seu ponto de vista fique enfraquecido e trazem desvantagens para a negociação. Neste momento, é importante lembrar que a outra parte envolvida também possui dúvidas e receios, portanto, escute-o atentamente e busque compreender suas necessidades, interesses e comportamentos para, dessa forma, encontrar algo em comum.

  4. Nunca o interrompa, mesmo se o outro falar algo que não te agrade. Ao fazer a outra parte perceber que o que ele fala é levado em conta, será mais fácil de estabelecer um clima de reciprocidade na negociação. Isso causará um “desarme” na negociação, concordância entre os pontos de vista e, por consequência, um clima de parceria será instaurado.

  5. Estude o estado emocional do outro. Observe se ele é tranquilo e seguro de si, se está exaltado ou apressado, entre outros. Isso facilitará na hora de estabelecer a calma e a serenidade que o momento pede.

  6. Seja humilde! Se cometer algum erro ou se não interpretou algo da forma que deveria, deixe claro que está disposto a voltar atrás e mudar seu comportamento se for preciso.

  7. No momento de finalização da negociação, sabendo que houve discordância em algum ponto que você não pode ceder, aceite “em partes” o posicionamento do outro, mas tente trazê-lo para uma posição mais favorável a você, usando as duas táticas seguintes: 1- Seja claro e rígido com aquilo que não pode ceder, mas fale de forma branda e educada. 2- Enfatize o porquê de não poder ceder nesses pontos, defenda seus interesses com firmeza, mas nunca contradiga ou diminua os interesses do outro.

  8. Nunca atinja a pessoa, sempre atinja o problema. É preciso ter empatia durante uma negociação. Dessa forma, aceite críticas e sugestões do seu oponente, mas não ceda quando não for viável e vantajoso também para você. Procure entender os pontos de interesse da outra parte e exponha os seus, achando critérios comuns para tomar a melhor decisão ganha-ganha.

  9. Procure fechar a negociação construindo uma ponte duradoura e alicerçada, enfatizando todos os benefícios que foram alcançados até o momento e que foram favoráveis a outra parte. Faça a outra pessoa sentir que a negociação foi de acordo com o que ela esperava. Se ainda houver algum questionamento quanto ao resultado da negociação, experimente mostrar as consequências do não acordo e do prolongamento desta decisão que, até o momento, mostrou ser a mais vantajosa para todos.

É importante saber que dizer “sim” em uma negociação. Isso não diz sobre a vitória do outro, mas deixa em evidência o reconhecimento de que o acordo é bom para as duas partes.

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