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6 fronteiras para a criação de novos mercados


O livro “A Estratégia do Oceano Azul” é uma leitura indispensável para quem busca criar novos mercados e inovar, se diferenciando dos seus concorrentes. Para isso, o que a empresa deve fazer é sair do Oceano Vermelho, o que significa superar o mercado em que a concorrência é devastadora, as diferenças entre as empresas não são tão grandes e todos fazem as mesmas coisas: mesmas estratégias de custos e preços, mesmas mudanças insignificantes em produtos etc. Nesse contexto, para fugir do oceano vermelho, um oceano azul deve ser criado, no qual há um mercado inexplorado em que a concorrência é irrelevante.

Há cerca de 40 anos, o contexto do mercado era muito diferente: as empresas tinham acesso a poucas linhas de crédito, a burocracia envolvendo abertura de uma empresa era maior e ainda havia uma dificuldade grande na importação de insumos e equipamentos. Nesse mesmo cenário, a demanda era maior, o público homogêneo e a concorrência menor, consequentemente, os diferenciais dos produtos eram mais claros.

Hoje, o cenário é outro: as barreiras são menores e o público se divide em tribos de diferentes valores, estilos de vida e perfis de consumo. Além disso, a concorrência é gigantesca e as empresas entram no mercado com, basicamente, os mesmos benefícios, o que faz com que o consumidor não consiga enxergar os diferenciais competitivos. Ou seja, antes o que eram diferenciais (preço, qualidade, variedade etc.) hoje não são mais.

Nessa perspectiva, as empresas sentem uma necessidade muito maior de inovar em seu segmento e criar novos mercados. Isso se soma ao atual cenário de crise causado pelo COVID-19, no qual muitas empresas estão fechando as portas e uma parte sem saber como sobreviver a esse período, tornando a criação de um oceano azul muito mais necessária e visível.

Antes de qualquer coisa, para criar novos mercados é necessário que a empresa possua uma proposta de valor, que é o benefício intangível que mostra o porquê as pessoas devem comprar da sua empresa. No livro “A Estratégia do Oceano Azul”, o autor informa que as pessoas não compram produtos, compram os benefícios que esses produtos trazem e cita exemplos como a Disney, que não vende apenas ingressos para os seus parques, ela vende magia (valor intangível percebido pelos clientes).

A questão principal aqui é que, diferente do que se imagina, as empresas não competem apenas com outras empresas do mesmo setor. Dessa forma, ao invés de apenas olhar para a sua área, é importante que a empresa observe e perceba oportunidades alternativas. Desse modo, você deve identificar oportunidades de oceano azul e superar as fronteiras do mercado. A partir desse fato, o livro traz 6 fronteiras e como superá-las. São elas:

  • Examine os setores alternativos

As empresas concorrem entre si sendo do mesmo nicho ou não. Um exemplo que o livro traz é de duas opções de lugares para passar uma noite agradável: restaurantes e cinemas. Apesar de assumirem formas diferentes, são substitutos pois a escolha de um pode eliminar a escolho do outro. Para ter um diferencial é preciso analisar os setores alternativos do seu setor e porque os clientes fazem escolha entre eles.

  • Examine os grupos estratégicos dentro dos setores

Há também a possibilidade de criação de oceanos azuis por meio de análises dos grupos estratégicos (empresas de um mesmo setor que adotam estratégias semelhantes). É preciso expandir a visão para além do seu grupo estratégico e analisar outros grupos dentro do seu setor. Dois questionamentos importantes sobre esse ponto: Quais são os grupos estratégicos do seu setor e por que alguns clientes sobrem ou descem a escala de ofertas no mercado para níveis mais ou menos sofisticados?

  • Examine a cadeia de compradores

Há uma cadeia de compradores além do cliente final que deve ser considerava na análise para criação de oceanos azuis. Essa cadeia de compradores incluem os compradores (que pagam pelo produto), o usuário final (que utiliza o produto) e os influenciadores. Um exemplo de foco de um segmento é a indústria farmacêutica quando adota a estratégia de direcionar os esforços a conquistar os seus influenciadores: os médicos. Analisar a cadeia de adquirentes do setor e identificar qual é o grupo que a concorrência destina o seu foco e visualizar a possibilidade de criar um novo valor para outro grupo de adquirentes são estratégias importantes para gerar uma diferenciação.

  • Examine as ofertas de produtos e serviços complementares

Há possibilidades de entregar valor ao cliente explorando produtos ou serviços complementares. Uma maneira simples que o livro traz de perceber esse valor inexplorado é pensar no que acontece antes, durante e depois do uso do produto ou serviço. Dessa forma, pode-se perceber o contexto em que o produto é utilizado e identificar possíveis necessidades do cliente e, assim, oferecer soluções a essas necessidades através de produtos ou serviços complementares.

  • Examine os apelos funcionais e emocionais dos compradores

Os setores podem recorrer a apelos funcionais ou emocionais para realizar a venda de seus produtos ou serviços aos clientes. A tendência é que os setores com orientações funcionais se tornem cada vez mais funcionais, assim como os setores com orientações emocionais se tornem cada vez mais emocionais. Assim, é possível diminuir os “extras”, muito oferecidos pelos setores emocionais, como forma de reduzir o preço que chega cliente, como também, acrescentar algumas doses de emoção aos produtos muito funcionais para estimular a demanda. Para isso, é preciso identificar primeiramente as orientações do seu setor e o que pode ser eliminado ou adicionado, caso tenha orientações emocionais ou funciona, respectivamente.

  • Examine o transcurso do tempo

A rápida ascensão da internet e crescimento o e-commerce afetaram muitos negócios, mas as empresas que observaram as tendências e geraram oportunidades disso, conseguiram se sobressair. Dessa forma, é importante ter atenção as futuras tendências do mercado observando as mudanças atuais, quais tendências podem influenciar o seu setor, como explorá-las e criar oportunidades a partir disso.

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