A estratégia do Oceano Azul: Como criar mercados e tornar a concorrência irrelevante

No livro “A estratégia do oceano azul”, W. Chan Kim e Renée Mauborgne mostram que, para tornar irrelevante a concorrência, é preciso reinventar o negócio e torná-lo atraente para o público, de modo que as pessoas tenham certeza do diferencial do seu produto/serviço e não pensem no preço que estão pagando ou revisando a opção de compra.

Para melhor entender esse contexto, os autores separam o universo de mercado em dois oceanos, vermelho e azuis, que representam espaço de mercado já conhecido e espaço de mercado desconhecido, respectivamente. Nos oceanos vermelhos, já existem regras definidas e conhecidas, fazendo com que haja concorrência e luta por demanda. Já nos oceanos azuis, a criação da demanda surge através da empresa.

É importante avaliar os negócios já existentes e ter sucesso diante deles, porém, apenas isso não vai trazer destaque e conforto para sua organização. Para isso, a empresa precisa criar o seu próprio espaço de mercado inexplorado, não se restringindo as regras preexistentes.

Criar um oceano azul significa bem mais do que mudar um setor. É sobre movimentar toda uma estratégia para que ela seja voltada a criação de novos negócios através de produtos/serviços, fazendo com que a empresa possua um alto padrão de desempenho.

Ao mesmo tempo que o avanço tecnológico ajuda e influencia a criação de oceanos azuis, ele também permite a exploração de todos os mercados, fazendo com que todos concorram. Por isso, a importância de uma boa estratégia. A ideia do oceano azul não é fazer que você compita com os demais, e sim que você se diferencie tanto que não precise competir e isso não é possível quando sua empresa acompanha a tática comum de todas as outras.

O estudo sobre oceanos azuis foi desenvolvido a partir disso, com o objetivo de encontrar um padrão que, quando seguido, fizesse com que as empresas ganhassem uma vantagem competitiva tão relevante que a preocupação com a concorrência já não importasse mais. Esse ideal é capaz de fazer seu negócio maximizar as oportunidades e reduzir os riscos.

Com as pesquisas realizadas pelos autores, foi possível identificar empresas de cenários distintos que obtiveram sucesso e conseguiram prosperar. Enfatizando que o real motivo da excelência continua é a abordagem que a empresa toma diante de um movimento estratégico e não o porte da organização ou a concorrência.

A base do padrão encontrado é a inovação de valor. Acredita-se na necessidade de vender além. Não é possível se destacar quando se oferta apenas um produto/serviço, é preciso agregar valor na vida do cliente e isso não implica em grandes despesas. As empresas criadoras de oceanos azuis são capazes de assumir uma posição de diferenciação e de liderança de custo.

O que torna uma estratégia sustentável e eficiente para o negócio é o equilibro entre as atividades da empresa. Para obter lucros, desempenho e clientes satisfeitos os sistemas de utilidade, preço e custo precisam estar alinhados. Esses sistemas precisam estar orientados a uma realidade que traga para a organização resultados nunca explorados antes. Sabendo disso, podemos entender a metodologia da criação de oceanos azuis:

Ferramentas

Para tornar a criação de oceanos azuis mais sistemática, foi desenvolvido um conjunto de instrumentos de análise, são eles:

A matriz de avaliação de valor: analisa a concorrência e entende o andamento da estratégia aderida para poder superá-la.
O modelo das quatro ações: apresenta quatro perguntas chaves (quais atributos deve eliminar, reduzir, elevar e criar) para oferecer um maior valor ao cliente.
A matriz eliminar-reduzir-elevar-criar: suplementar ao modelo das quatro ações, essa ferramenta induz a empresa a não só se perguntar sobre atributos, como também agir de acordo com eles, implementando práticas de diferenciação.
Três características da boa estratégia: foco, singularidade e mensagem consistente.
Leitura das curvas de valor: esse instrumento proporciona a visualização do futuro da organização, permitindo entender em que ponto a empresa se encontra: na estratégia do oceano azul, no oceano vermelho, com excesso de atributos sem retorno, com uma estratégia incoerente.

Fronteiras

Para que se torne possível a criação de um novo mercado, a empresa precisa romper as fronteiras de competição já existentes e ir além desse espaço limitante, as fronteiras são:

Examinar os setores alternativos
Examinar os grupos estratégicos dentro dos setores
Examinar a cadeia de compradores
Examinar as ofertas de produtos e serviços complementares
Examinar os apelos funcionais e emocionais dos compradores
Examinar o transcurso do tempo

4 passos

Os quatro passos se trata da visualização da estratégia do oceano azul, após o rompimento das seis fronteiras.

Despertar visual: a partir da situação atual, estabelecer uma comparação com a concorrência e identificar onde sua estratégia precisa ser modificada.
Exploração visual: explore cada fronteira, analise os diferenciais e veja o que deve ser eliminado, criado ou mudado.
Feira de estratégia visual: construa uma matriz de valor e busque feedbacks de clientes que te auxiliem na construção de uma estratégia melhor.
Comunicação visual: compare seus perfis estratégicos iniciais e finais e siga apenas com aquele que permite implementar a melhor estratégia.

Princípios

Para que a estratégia seja implementada da melhor maneira, é importante conhecer alguns princípios que compõe a tática, são eles:

Reconstrua as fronteiras do mercado: se libertar da concorrência.
Concentre-se no panorama geral, não só nos números: visualizar todo o contexto, incluindo a situação atual e o futuro da empresa.
Vá além da demanda existente: agregar a maior demanda possível para cada oferta, acentuando a criação de um novo mercado.
Acerte a sequência estratégica: elaborar a estratégia na sequência correta:

Utilidade para o comprador > preço > custo > adoção.

5. Supere as principais barreiras organizacionais:

Cognitiva: despertar para a necessidade da mudança.
Limitação de recursos: necessidade do aumento de recursos.
Motivação: impulsionar as empresas para as mudanças.
Política organizacional: guiar a organização para as transformações e quebrar oposições.

6. Introduza a execução da estratégia: garanta a capacidade de implementação para que a estratégia seja executada da melhor forma.

A estratégia do oceano azul se trata de um processo dinâmico, mas valoroso. É necessário ir além da competição para desfrutar das consequências de um novo mercado e garantir uma jornada de sucesso e tranquilidade.