Porque elaborar uma Projeção de Vendas em tempos de crise

A Projeção de Vendas Anual (PVA), também conhecida como planejamento de vendas, previsão de receitas, orçamento de vendas e projeção de faturamento, é um importante instrumento gerencial para a sobrevivência das empresas – principalmente em momentos de crise. Esse fato se dá pois é a partir da projeção de vendas que todo o planejamento da empresa é elaborado, inclusive a Projeção Orçamentária Anual. Além disso, a PVA será usada para realizar a projeção de faturamento e, com isso, o gestor poderá prever os futuros gastos, investimentos, contratações, expansão da empresa, entre outros.

Para elaborar a Projeção de Vendas Anual (PVA) é preciso levantar os dados históricos de vendas da empresa e, após isso, definir um objetivo de vendas. É importante considerar, entre outros fatores, a sazonalidade, os recursos que a empresa possui, a capacidade produtiva, o comportamento e as expectativas do mercado.

Realizando a PVA, o gestor tem acesso às informações e conhecimentos sobre o que o futuro trará a sua empresa, isso facilita no momento de prever e prevenir os gargalos e problemáticas advindas da crise, por exemplo. Isso corro porque, durante a elaboração da PVA, são consideradas oportunidades de mercado e possíveis ameaças, gerando tempo hábil para realizar planos de ações para as crises e aproveitamento das oportunidades em benefício da empresa.

É válido lembrar que, após realizar a PVA e destrinchar as metas para os meses e dias, é necessário acompanhar diariamente se o que está sendo realizado é compatível com o que foi planejado. Caso os resultados sejam discrepantes, fica identificada a necessidade de realizar a reformulação da Projeção de Vendas Anual para que esta esteja mais alinhada com o cenário real.

Considerando a mudança de cenário gerada pelo COVID-19, a necessidade de realizar um bom acompanhamento e controle da Projeção de Vendas Anual fica clara, pois esse controle traz uma previsibilidade maior de saber se a empresa terá receita suficiente para dar seguimento as suas atividades de forma financeiramente sustentável.

A importância da elaboração e acompanhamento da Projeção de Vendas Anual também se expressa através da maior possibilidade em obter financiamentos bancários, visto que os bancos consideram o período que a organização poderá gerar lucros e analisam o histórico de vendas da empresa. Aliado a isso, a PVA pode auxiliar o gestor a identificar épocas do ano que a empresa apresenta um crescimento no número de vendas de determinados produtos, o que pode gerar um direcionamento mais eficiente dos recursos com o objetivo de evitar desperdícios em períodos que as vendas decrescem. Tendo em vista esse conhecimento, é mais fácil identificar os gargalos e oportunidades de melhorias do negócio e tomar ações que mudem esse contexto como, por exemplo, programar campanhas para impulsionar as vendas nessas épocas, ampliar o número de clientes e vendas, planejar eficientemente os orçamentos dos setores para que consigam tomar decisões sobre investimentos e prioridades de desembolsos.

Cenários em que ocorrem decrescimento das receitas da empresa são sempre desafiadores, mas é preciso entender que, por mais completo que seja o planejamento das vendas, há fatores que o gestor não tem controle. A pandemia de COVID-19 trouxe a necessidade de isolamento social, o que causou uma queda nas vendas da maioria das empresas, resultando em uma desaceleração no cenário econômico mundial. Frente a isso, é válido perceber que toda crise abre espaços para a inovação, desde que a empresa esteja atenta a esses espaços e consiga explorar novos mercados.

Tendo esses conhecimentos acerca da Previsão de Vendas Anual e ampliando os horizontes para os cenários possíveis, a sua empresa estará mais preparada com uma mentalidade de crise e, havendo algum indício de outra crise por quaisquer motivos, você conseguirá agir antecipadamente.