Como usar gatilhos mentais para ter uma comunicação convincente e gerar valor ao produto

Com o objetivo de aumentar as vendas e impactar positivamente a vida das pessoas, Gustavo Ferreira, em seu livro “Gatilhos Mentais”, ensina estratégias de como utilizar gatilhos mentais para gerar valor, ser convincente e se comunicar de forma estratégica.

Para convencer o público a adquirir os produtos e serviços, a empresa pode utilizar essa estratégia e aumentar seu poder de persuasão. Dessa forma, podemos dividir o estudo dos gatilhos mentais em 3 partes, que são os fatores que devemos alcançar durante a comunicação: “Ethos - Credibilidade”; “Pathos - Emoção”; “Logos - Lógica”.

Ethos – Credibilidade

Para persuadir e influenciar as pessoas, é necessário construir Ethos, a credibilidade, por meio dos argumentos. Você precisa se apresentar ao seu cliente como um Rei, com autoridade, descrevendo o produto ou serviço de forma que as pessoas compreendam completamente, isso irá gerar confiança. Pessoas compram de quem conhecem, gostam e confiam. Nós confiamos em quem tem autoridade, quem mostra resultados e se expressa bem.

Especifique seu produto

É importante descrever o seu serviço ou produto para que as pessoas saibam com precisão do que se trata, mostrar todas as qualidades e benefícios, a forma que ele sobressai a outros do mercado com vídeos e mensagens de depoimentos de pessoas falando sobre a qualidade e o quanto foram beneficiadas. Isso é importante pois sempre buscamos referências de outras pessoas para nos ajudar a decidir o que comprar.

Segundo o autor: “Mesmo se você não souber como fazer a sua comunicação, só por provar que o que você diz é verdade, já conseguirá vender.”

Gatilho de Escassez

O ser humano costuma agir quando percebe que está prestes a perder algo. Se algo está disponível, perdemos a urgência para obtê-lo.

Quando percebemos que algo está em falta, vamos atrás disso com mais desejo e rapidez. A escassez é um gatilho importantíssimo e muito eficaz para ser utilizado na comunicação.

Pathos – Emoção

Existem algumas formas de estimular sensações nos seus clientes, e uma poderosíssima é a imaginação. Seu cliente não quer simplesmente o produto, ele deseja o usufruir dos benefícios e status que esse produto ou serviço pode proporcionar.

Observe o seguinte exemplo do uso da imaginação:

“Imagine que você está em uma cadeira de praia, sentado em frente ao mar, com o som suave das ondas a poucos metros de você. Sinta a brisa suave tocando seu rosto… E você está calmo e tranquilo, apreciando a paisagem e o momento, porque você já fez o que precisava ser feito”.

Conseguiu imaginar essa cena? Se sentiu bem? Então você experimentou o poder da imaginação.

Seu cliente deve sentir que é real. Através do estímulo da imaginação você cria emoções e o cliente sente que aquilo que você está propondo já o pertence.

Estimule a imaginação, memórias, imagens e acontecimentos reais. É a partir da ativação da imaginação que você constrói uma comunicação adequada, pois com ela você cria as imagens na mente do cliente por meio de um sonho que ele terá desejo em realizar.

Antecipação e medo

A comunicação que gera antecipação desperta a atenção das pessoas. Isso porque essa antecipação as coloca numa situação que elas não sabem o que está por vir, gerando um “medo” por não saber o que é o novo. Porém o medo ativa outros gatilhos que, quando controlados, induzem o cliente à finalização da compra.

Compromisso, coerência, empatia, identificação e personalização

Esses cinco gatilhos, quando bem trabalhados, fazem o cliente acreditar ser especial, de forma que ele acredite receber uma atenção diferenciada em relação aos outros compradores.

Logos – Lógica

Ajude o cliente a justificar a decisão de compra de maneira lógica através dos seguintes gatilhos:

Justificativa

É um dos gatilhos mentais mais poderosos e sempre deve ser usado. É o que explica, de maneira racional, a tomada de decisão da compra. Você sempre deverá incluir um fim, com apenas duas opções, dando a oportunidade de o cliente escolher. A justificativa deve levar o cliente a crer que fez o que é certo e melhor para ele.

Garantia

Você deve dar alguma garantia de que seu produto ou serviço é o melhor, mostrando por que o cliente deve optar por seu produto e não pelo da concorrência. Você pode demonstrar isso através de garantia de 7, 10 ou 15 dias, oferecendo a possibilidade de o cliente devolver o produto caso não goste.

Storytelling

O Storytelling (arte de contar histórias) pode ajudar como uma forma de contar uma boa história atrelada ao seu produto, familiarizando o cliente e humanizando o produto. Aplique o cotidiano à compra e deixe claro que o cliente não é apenas um número.

Desenvolva sua credibilidade, faça seu cliente se emocionar e o ajude a se decidir. Dessa forma, você se comunicará de forma efetiva e estará afrente da concorrência.